IT-Unternehmen auf dem Weg zu ihren Märkten.

Liebe Leser:

Die Berliner Werbe- und PR-Agentur Index veröffentlichte vor Kurzem ihre Studie zur Kommunikation von IT-Unternehmen. Die Kollegen befragten 160 Vorstände, Geschäftsführer, Marketing- und PR-Verantwortliche aus IT-Unternehmen in der DACH-Region, welche Trends sie für ihre Kommunikation sehen.

Mit 29% Kleinbetrieben (bis 50 Mitarbeiter/innen), 31% mittelständischen IT-Anbietern (bis 500 MA) und 17% Großunternehmen (ab 500 Beschäftigte) gibt die Umfrage vom November 2009 einen guten Gesamtüberblick zur PR-Arbeit in der IT-Industrie.

Mit 60% B-2-B-Anbietern fokkusiert die Studie auf den für die IT-Kommunikation interessanten, zugleich jedoch schwierigeren Bereich. Denn: Die Zahl der auf professionelle IT spezialisierten Kommunikationspartner (z. B. Fach- und Wirtschaftsjournalisten) ist bei einem Blick in den news aktuell MEDIAatlas eher begrenzt.

Zu den Ergebnissen: Knapp 3/4 der Beteiligten (74%) sehen heute Online-Kommunikation als die - für ihr Unternehmen - erfolgversprechenste "PR-Disziplin". 80% der Befragten erwarten in den kommenden Jahren eine noch größere Bedeutung der "PR im Web".

Bei den Online-Kanälen dominieren vor allem Foren (mit 40%), Social Communities (mit 34%), Twitter und andere Microblogs (mit 26%) sowie - erstaunlicherweise - Blogs mit 25%. Weitergehende Social Media Aktivitäten, wie Videos, mobile Angebote oder Social Media Releases sind noch in der "Entwicklungsphase".

Jetzt kommt der Haken: Noch immer nutzen 56% der IT-Unternehmen die "klassische Pressearbeit" in ihrer Kommunikation am Häufigsten! 76% setzen vor allem auf die gute alte Pressemitteilung, 71% auf Anwenderberichte und 68% auf Fachartikel.

Meine Meinung dazu:

IT-Unternehmen sind noch lange nicht im offen-vernetzten Web angekommen! Zu groß ist die Angst, die vermeindliche Kontrolle über die Kommunikation ihrer Kunden, Partner und der Medien zu verlieren. Eine Kommunikation, die sie nie steuern konnten, dies jedoch glaubten und glauben.

Noch immer hoffen IT-Unternehmer und -Manager, mit "Solutions", "Innovations" und "Leadership" Fachjournalisten hinter dem Ofen hervor zu locken. Noch immer setzen viele IT-Anbieter auf gekaufte Werbebeiträge in gedruckten Fachmedien, die zunehmend an Bedeutung verlieren. Denn die Leser sind längst online unterwegs.

Warum gibt es diesen "Gap" zwischen hoffnungsvollen Erwartungen (zur Online-Kommunikation) und dem Festhalten an den größten "PR-Hits der 70er, 80er und 90er"?. Die Antwort darauf habe ich auf dem "Twittwoch" - einem regelmäßigen Treffen der Twitterer in Berlin - gefunden.

Der Berliner Markenspezialist Klaas Kramer brachte es ganz einfach auf den Punkt:

Märkte - und damit wir alle, die über Firmen, Produkte und Leistungen reden - sind "heterarchisch" organisiert. Heißt: gleichberechtigt - nebeneinander - vernetzt. Und Firmen? Sie sind "hierachisch" aufgestellt, also über- und untergeordnet organisiert.

Und nun? Jetzt sind wir bei den Mitarbeitern. Bei mutigen Profis, die bloggen, twittern und sich vernetzen. Die interessante Neuigkeiten aus Ihrer Themenwelt berichten und sich an die "Policy" halten. Jetzt sind wir bei "One message - many voices".

Die Demokratisierung der Unternehmen hat gerade erst begonnen. Sie hat viel mit offener Vernetzung und mit dem kulturellen Wandel zu tun, der gerade erst begonnen hat. Ein Wandel, den gute Kommunikatoren seit mind. 10 Jahren einfordern - mit drei einfachen Worten: offen, ehrlich, fair.

Vielleicht sollten Index und andere Agenturen bei einer der nächsten Umfragen auf die kulturellen Aspekte eingehen. Wie können sich Unternehmer und Geschäftsführer öffnen? Wie können ihnen PR- und Marketing-Profis dabei helfen?

Und wie können wir gemeinsam "loslassen" und dabei eine Menge "gewinnen"?

Herzliche Grüße

Thomas Keup

P. S. Die Index-Studie kann hier online kostenfrei bestellt werden. Die PDF-Datei mit den Detailergebnissen kommt dann per E-Mail.

Klartext 10.09: Zusammen sind wir stark.

Liebe Leser:

In den vergangenen Monaten durfte ich die Pressearbeit für ein junges, offen denkenden IT-Unternehmen aufbauen. Nach systematischer Ausrichtung auf die Kundengruppe "Krankenhäuser" und professionaler Markendefinition hatte ich die Chance, mit dem Neu-Berliner Softwareanbieter PR nach dem Vorbild der 2.0-Kultur zu initiieren. Auch nach mehr 10 Jahren PR-Know how und gut 5 Jahren IT-PR war dieses Projekt für mich ein kleines Experiment - mit Erfolg.

Zugegeben: Der Anbieter eines Information-Management-Systems kannte seine Kundengruppe genau und nutzte die vergangenen Jahre, um ein offenes Diskussionsforum mit IT-Entscheidern, IT-Verantwortlichen und IT-Nutzern aufzubauen. Als regelmäßiger Klartext-Leser kennen Sie die Möglichkeiten der Vernetzung ebenfalls, so dass es zum Thema Zielgruppen-Ansprache keine Geheimnisse gibt. Warum erzähle ich Ihnen das?

Der externe PR-Aufwand der folgenden Kampagne lag bei weniger als 20 Projektstunden. Mit den Instrumenten Online-Umfrage, Presse-Einladung, Messe-Forum und Presse-Meldung wurden folgende Ergebnisse erzielt: Mehr als als 80 Votings und gut 30 Teilnehmer der Online-Umfrage, 180 informierte Fach- und Wirtschaftsmedien, ein Messe-Forum mit gut 25 Teilnehmern und eine Presse-Meldung mit redaktionellen Veröffentlichungen. Wie konnte das funktionieren?

Das Geheimis liegt in der Kombination aus

• einem aktuellen, interessanten Leitthema und
• einer offenen, ehrlichen und fairen Beteiligung.

Alle Trickser und Geschäftemacher können den Newsletter jetzt wegklicken und unterm Tisch ihren nächsten Deal einfädeln. Nachhaltig ausgerichtete Geschäftsleute erfahren jetzt, wie man mit relativ geringem Aufwand und einer Kombination bekannter und etablierter Möglichkeiten aus der eigenen Sackgasse der frontalen Kunden- und Partnerkommunikation herauskommt:

1. Schritt: Der Fokus

Ziel der Kampagne war es, neue interessante Geschäftspartner kennenzulernen. Die Spannweite der Kontakte reichte von akut interessierten Klinik-Verantwortlichen über lantent interessierte Klinik-Entscheider bis zu Partner-Firmen für die Entwicklung und Kommunikation gemeinsamer Angebote. Hinzu kam die Vertiefung bestehender Kunden- und Partner-Kontakte. Dies ist eine ganzheitliche Messe-Kommunikation.

2. Schritt: Das Konzept

Die dreistufige Kommunikation vor, während und nach der Messe baute auf eine entscheidende Leitfrage auf: "Warum nutzen Anwender in Kliniken bestehende IT-Systeme nicht?" Natürlich hätte sich mein Kunde die Frage selbst beantworten können. Durch das Initiieren einer offenen und ehrlichen Frage gab sich die Geschäftsführung jedoch die Chance, neue Antworten zu gewinnen und dabei online wie offline neue, interessante Menschen kennenzuleren.

3. Schritt: Die Umfrage

Als Mit-Initiator einer neutralen Diskussions-Plattform wurde die definierte Leitfrage mit insgesamt sieben Antwort-Möglichkeiten ins Netz gestellt. Die Online-Umfrage wurde per E-Mail dem Plattform-Verteiler, bestehenden Netzwerk-Kontakten und via XING interessierten Fachleuten bekannt gegeben. Da die Umfrage offen und ehrlich war, lies das Ergebnis nicht lange auf sich warten. Mit den mehr als 80 Votings konnte nun das erste Zwischen-Ergebnis veröffentlicht werden.

4. Schritt: Die Diskussion

Die drei Schlüssel-Ergebnisse zu Schulungen, IT-Umsetzung und Bedienerfreundlichkeit dienten der Einladung zur persönlichen Diskussion. Dazu wurde auf der Messe eine einstündige Talk-Runde mit Get-together vorbereitet. Die Ergebnisse dienten zugleich der Information von Fachmedien aus Gesundheitswesen und IT-Industrie. Mit 25 Teinehmern aus allen Bereichen des Krankenhauswesens wurde nach der Resonanz für die Umfrage nun die Relevanz für das Thema aufgebaut.

5. Schritt: Die Auswertung

Tue Gutes und rede darüber. Dieser Grundsatz zieht sich wie ein roter Leitfaden durch die Aktion. Also wurden die Ergebnisse der offenen Diskussion per Presse-Meldung und Newsletter allen neuen wie bestehenden Kontakten und der Fachpresse zur Verfügung gestellt. Durch die Online-Umfrage, das Messe-Forum und die kontinuierliche Kommunikation wurde dem Anbieter die Qualifikation - sprich Reputation - für das Thema zugesprochen, ohne dass er es selbst reklamierte.

Ein Blick hinter die Kulissen

Die Vorbereitungen für die mehrstufige Kommunikation begannen rd. 4 Wochen vor der Fachmesse - ein verhältnismäßig kurzer Vorlauf. Die zwei entscheidenden Schlüssel für das Funktionieren waren a) die Bereitstellung des Messe-Forums und b) das Nutzen bestehender, qualifizierter Fachverteiler. Gute Kontakte zum Messe-Veranstalter waren dabei eine Voraussetzung.

Darauf müssen Sie achten: Wenn Sie eine Diskussion auf einer fremden Plattform vorbereiten, wollen plötzlich ganz viele wichtige Menschen mitreden - z. B. Messe-Manager oder Verbands-Vertreter. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele und setzen Sie diese durch. Letztendlich wollen Sie Ihren eigenen Erfolg ernten. Unterm Strich müssen Sie sich ohnehin um Ihre Aktion selbst kümmern. Diese Arbeit nimmt ihnen niemand ab.

Fazit: Die vorgestellte Kampagne ist für mich der Beweis, dass in einer kleinteiligen, z. T. verschlossenen Branche wie der IT-Industrie eine echte Chance besteht, nicht vorhandende oder verstaubte Kunden- und Partner-Kommunikation auf eine neue, erfolgversprechende Stufe zu heben. Dabei ist es keine Frage des großen Geldes, sondern der Konzentration auf ein klares Ziel und des persönlichen Engagements, dieses Ziel erreichen zu wollen.

Ich wünsche Ihnen für Ihre Kunden- und Partner-Kommunikation auf den bevorstehenden Messen und Events viel Erfolg! Und wenn Sie eine Frage haben, wie Sie Ihr Marketing in Schwung bringen können - rufen Sie einfach an. Ich verspreche Ihnen auch, nichts darüber in Klartext zu verraten.

Herzliche Grüße

Ihr

Thomas Keup

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