Klartext 03.09: Weihnachtsmarkt - Die Bude brennt.

Liebe Leser:

4.300 Aussteller zählte die diesjährige CeBIT - ein Einbruch um 1.500 Firmen bzw. 25% im Vergleich zum Vorjahr. Rd. 400.000 Besucher fanden den Weg nach Hannover - 20% weniger als 2008 (495.000). Die CeBIT verlor seit 2001 fast 50% ihrer Aussteller ('01: 8.300) und mit rd. 200.000 qm gebuchter Fläche mehr als die Hälfte ihrer Kapazität ('01: 430.000 qm). Die CeBIT ist auf dem Stand von 1990 angekommen und damit kleiner als die Hannover Messe. Soweit die offiziellen Fakten.

Ein Geschäftspartner der Messe kommentierte die halbleeren Hallen mit den Worten: "Unterm Dach brennt es lichterloh." Ein Aussteller drohte angesichts geringerer Geschäftskontakte, seinen Stand 2010 im besten Fall "per Motorsäge zu halbieren". Ein Hannoveraner Gastronom kommentierte die DMAG mit den Worten: "Die Messe funktioniert seit 40 Jahren mit der Einstellung, dass Aussteller zu ihr kommen und sie bezahlen". Der Hermes steht in Flammen. Offiziell heißt das "Hermes Plus".

Schon für 2008 schätzen Insider einen Verlust von 14 Mio. €. Bis heute wurde kein Jahresabschluss veröffentlicht. Der CeBIT-Einbruch 2009 wird für die Messeverantwortlichen zum Desaster. Die roten Zahlen werden dieses und nächstes Jahr weiter wachsen. CeBIT und Hannover Messe stehen für 40% der Erlöse. Jetzt soll das mit 500.000 qm weltgrößte Messegelände filetiert werden. Ohne die Finanzspritze von 250 Mio. € steht die DMAG auf der Kippe, so Ministerpräsident Christian Wulff.

Nach dem Selbstmord der Münchener SYSTEMS und dem Großbrand in Hannover stellt sich eine Frage:

Warum bleiben Unternehmen und Besucher IT-Messen fern?

Ein Messeauftritt kostet schnell eine 5- oder 6-stellige Summe. In Krisenzeiten werden Marketing-Mittel als Erstes gekürzt. Zugleich präsentieren IT-Anbieter heute ihre Neuheiten das ganze Jahr über. Produktzyklen richten sich nicht mehr nach Messeterminen. IT-Großmessen haben ihren Reiz als Präsentations-Plattform und Branchen-Treffpunkt verloren. Internationale Stargäste können die schwindende Attraktivität nicht kompensieren.

Zugleich haben IT-Entscheider immer weniger Zeit und Budget, auf Messen und Kongresse zu fahren. Verlage und Verbände stehen mit Themen-Events in direkter Konkurrenz. In Zeiten des Internets bieten Messen keinen transparenten Überblick mehr. Im Gegensatz zum Online-Marketing kann der wirtschaftliche Erfolg einer Businessmesse nur schwer in Zahlen gefasst werden. Die Folge: Aussteller und Besucher dezimieren sich. Und was tun die Messemanager?

"Die Messe hat eine Lernkurve - glatt wie eine Bowlingbahn"

Die Messegesellschaften reagieren aus Kundensicht unverständlich: Freiflächen werden mit breiteren Gängen, bepflanzten Naherholungszonen, zusätzlichen Messegaststätten oder Absperrwänden "optimiert". Der Austellerschwund wird schöngeredet, Halbzeitzahlen verweigert man, Besucherzahlen sind plötzlich nicht mehr so wichtig. In den "Messetürmen" gilt eine Weiter-so-Mentalität. Obwohl nicht nur der Hannoveraner Hermes lichterloh in Flammen steht.

Wohin geht die Reise bei der Vermarktung von IT-Angeboten?

Multimediale und interaktive Präsentationen können heute über das Web gestreamt werden. Kundenanfragen werden per E-Mail oder Online-Tools schneller beantwortet, als Vertriebler am Messestand ihren Leadbogen ausfüllen. Künftige Kundenkontakte werden zunehmend über Online-Gruppen bei XING, LinkedIn, Facebook oder MySpace vermittelt. Das Geschäftsmodell "Frontal-Aquise" ist zunehmend überholt.

Nur wer wirklich etwas zu bieten hat, kann auf IT-Fachmessen heute einen Blumentopf gewinnen. Aussteller wie Heise Online oder Heinlein Support bewiesen in Hannover mit interessanten Vorträgen und unterhaltsamen Referenten, dass es funktioniert. Die Folge: Aufmerksamkeit und Interesse, die zu Gesprächen und Vertrauen führen. Gekaufte Vorträge und Messeforen als Lückenfüller fallen nicht darunter.

Ein Zitat von Christian Friedl, Leiter des Geschäftsbereichs Messen bei Reed Exhibitions in Wien: "Hersteller und Anbieter, die Engagement zeigen, die mit schnellen, flexiblen, effizienten und individuellen Lösungen auf die Kunden eingehen, schneiden besser ab." Spezielle Bereiche als Drehscheiben für Vernetzung und Beratung waren auf der diesjährigen ITnT in Wien ein Erfolgsmodell.

Welche Rahmenbedingungen helfen Ihnen als Aussteller?

• Externe Vermarkter für Themenbereiche helfen Ihnen, sich vor Ort optimal zu präsentieren. Diese Partner leben von langfristig zufriedenen Ausstellern und können als Vermittler gute Konditionen aushandeln. Produktmanager der Messen sind bei der optimalen Präsentation oftmals überfordert.

• Verlassen Sie bekannte Trampelpfade. Wo andere schon waren, können Sie nur noch Reste mitnehmen. Heben Sie sich von der Masse ab, bieten Sie mehr als nur einen Kaffee und die übliche Balsen-Keksmischung. Eine Espressobar oder ein Popkornstand können die Aufmerksamkeit erhöhen.

• Je individueller ihre Angebote und Leistungen, je individueller sollte Ihre Präsenz sein. Trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, aktiv zuzuhören und Fachbesucher wirklich abzuholen. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter vor dem Messeeinsatz von einem Profi coachen. Schließlich ist es Ihr Image.
  

• Eigene Vortrags-Foren bieten die Chance, ein thematisch überzeugendes und unterhaltsames Programm zu präsentieren. Kostenpflichtige Foren von Verbänden oder Verlagen berücksichtigen nur die Interessen ihrer Klientel. Auch wenn Sie als zahlender Lückenfüller willkommen sind.

• Setzen Sie auf rechtzeitge Pressearbeit mit interessanten Themen. Nutzen Sie die Messepräsenz, sich mit Fachjournalisten zum Interview zu treffen. Verlassen Sie sich nicht auf Medienpartnerschaften der Messegesellschaften. Ein Presselogo garantiert keine Berichterstattung.
  

Auch wenn sich die rüstigen Rentner "Ernst Waldorf" und "August-Wilhlem Stettler" in Hannover alle Mühe gaben, den Aufschwung herbeizureden: Die CeBIT war - unabhängig von der Wirtschaftslage - kein Glanzpunkt für das Messewesen. Zitat eines langjährigen Messe-Profis: "Das ist schlimm für unsere ganze Branche." Bleibt zu hoffen, das Berlin (LinuxTag) und Stuttgart (IT & Business) die Chance nutzen, ihre Konzepte auf die Zukunft auszurichten.

Wenn Sie mehr wissen wollen, wie Sie mit einer sinnvollen Kombination aus ansprechender Werbung, verständlicher Pressearbeit und erlebnisreicher Livepräsenz erklärungsbedürftige IT-Angebote vermarkten können, lassen Sie uns darüber reden. Mehr als vier Jahre Messe-Erfahrung stehen Ihnen jederzeit zur Verfügung.

Herzliche Grüße

Ihr

Thomas Keup