Klartext 01.09: Besitz oder Beziehung?

Liebe Leser:

Alle sprechen von effizienten Lösungen, viele sprechen über komplette Systeme - ob IT-Dienstleister, Geldinstitute oder Automobilzulieferer. Dabei vergessen viele jedoch eine Tatsache:

Wir alle kaufen zu mindestens 90% ein gutes Gefühl!

Standardisierte Produkte werden durch das Internet transparent und damit austauschbar, zahlreiche Dienstleistungen stehen durch fehlende Alleinstellung unter Kostendruck. Aber wie kommen Sie aus der Preisspirale raus?

Fesseln Sie Ihren Kunden - mit nicht käuflichem Nutzen

Überlegen Sie, welche Eigenschaften wirklich für Sie sprechen. Und beweisen Sie kontinuierlich, dass Sie den versprochenen Wert tatsächlich bieten. Ein paar Beispiele für mögliche Nutzwerte:

Thema Sicherheit:

Fühlt sich Ihr Kunde an Ihrer Seite gut aufgehoben? Nehmen Sie Ihren Kunden auf Wunsch an die Hand? Supporten Sie Ihren Kunden, seine Ziele sicher zu erreichen? Nehmen Sie Ihm seine Ängste?

Thema Beziehung:

Vernetzen Sie Ihren Kunden mit neuen, interessanten Partnern? Gestalten Sie mit Ihrem Kunden ein offenes Miteinander? Bieten Sie Ihrem Kunden angenehme Momente und ein gutes Gefühl?

Thema Kreativität:

Fördern Sie die besonderen Stärken Ihres Kunden? Eröffnen Sie Ihrem Kunden neue, außergewöhnliche Chancen am Markt? Gestalten Sie mit Ihrem Kunden aktiv künftige Chancen für sein Geschäft?

Thema Erfolg:

Kümmern Sie sich um die Reputation Ihres Kunden? Steigern Sie seine Bekanntheit und seinen Einfluss? Denken Sie zuerst an Umsatz und Erlös Ihres Kunden?

Wenn Sie Ihre Themenwelt definiert haben, müssen Sie den Beweis antreten. Dies ist ein Dauerlauf und kein Sprint. Dabei sollten Sie etwas Besonderes bieten. Ein paar Beispiele:

• Setzen Sie ein Weblog oder einen Newsletter auf. Schreiben Sie regelmäßig, was Sie bewegt. Unterstreichen Sie, wofür Sie stehen und was Sie Besonderes bieten. Vermeiden Sie, in den Vertrieb abzurutschen.
  

• Entwickeln Sie eine Methode oder besondere Merkmale. Schauen Sie, wie in Ihrer Zielbranche gearbeitet wird. Adaptieren Sie interessante Ansätze. Achten Sie dabei unbedingt auf die eigene Authentizität.
  

• Bringen Sie Menschen zusammen, die ähnlich denken und handeln. Ob als Stammtisch, als Arbeitskreis oder als virtuelles Netzwerk - Gleich und Gleich gesellt sich gern - und tauscht sich gern offen aus.

Das A und O ist Ihre persönliche Wortwahl. Im gesprochenen und geschriebenen Wort verbirgt sich Ihr genetischer Code. So können z. B. wenige Betriebswirte inhaltlich argumentieren, da sie anders denken.

Wenn Sie mit Zahlen und Fakten über Beziehung oder Kreativität sprechen, verlieren Sie. Wenn Sie facettenreich oder persönlich über Umsatz und Erlöse sprechen, kauft Ihnen dies ebenfalls niemand ab.

Überlegen Sie , ob Ihre Bezugsgruppe kaufmännisch, technisch oder gar kreativ verankert ist. In welcher Kombination von Verankerungen leben Ihre Partner? So kommen Sie sicher zu Ihrer persönlichen Themenwelt.

Achtung: Versuchen Sie zu tricksen oder zu manipulieren, werden Sie nicht den gewünschten Erfolg erzielen. Hintergrund: Spätestens beim ersten Treffen merkt Ihr Gegenüber, dass Sie schummeln. Der Grund: Ihre Körpersprache verrät Sie.

Zu guter Letzt:

Wenn Sie sich für ein emotionales Thema entschieden haben, kommunizieren Sie dies durchgängig: Auf Ihrer Website, in Ihren Newslettern, in Ihren Angeboten und natürlich in Ihren persönlichen Gesprächen.

Planen Sie Ihre emotionale Ansprache über 1 bis 2 Jahre. Zeigen Sie Ausdauer und entwickeln Sie Ihr Thema vorsichtig weiter. Niemand vertraut Partnern, die heute "Hüh" und morgen "Hott" sagen.

In diesem Sinne: Trauen Sie sich, Gefühle und damit Ihre wahre Stärke zu zeigen. Nehmen Sie sich die Zeit, überzeugend aufzutreten. Dann steht Ihrem Geschäft künftig nichts mehr im Weg.

Für Ihre Fragen stehe ich Ihnen gern jederzeit persönlich Rede und Antwort. Auch im neuen Jahr gilt: Sie spendieren eine Kanne guten Kaffee - ich schenke Ihnen eine Stunde für Ihre Fragen.

Herzliche Grüße

Ihr

Thomas Keup

P. S. Im Februar lesen Sie, wie Sie sich sicher im Web engagieren können. Bleiben Sie neugierig...